Черты «Большой пятерки» как предикторы выбора переговорных стилей на примере HR-специалистов
DOI:
https://doi.org/10.54359/ps.v18i104.2015Аннотация
В статье рассматривается вклад личностных черт «Большой пятерки» в выбор переговорных стилей у HR-специалистов. В то время как большинство предыдущих исследований фокусировались на типах переговоров или стратегиях разрешения конфликтов, понятие переговорного стиля как относительно устойчивой индивидуальной характеристики до сих пор оставалось недостаточно операционализированным. В качестве инструмента оценки предпочтения переговорного стиля использована Методика оценки переговорного стиля (МОПС), позволяющая выделить дистрибутивный стиль, а также два интегративных — ориентированный на партнера и ориентированный на ситуацию. Эмпирическое исследование на выборке HR-специалистов (N = 89) включало опросник пятифакторной модели личности (5PFQ) и методику МОПС. Корреляционный и регрессионный анализы показали, что доброжелательность и добросовестность вносят значимый отрицательный вклад в выраженность дистрибутивного стиля и одновременно положительно связаны с интегративными стилями. Экстраверсия, напротив, вносит положительный вклад в использование дистрибутивного стиля, тогда как открытость опыту и нейротизм не продемонстрировали значимых связей с любым из стилевых предпочтений. Наиболее выраженным предиктором интегративного стиля, направленного на партнера, выступила доброжелательность. Полученные результаты подтверждают наличие вклада черт «Большой пятерки» в предпочитаемые переговорные стили.
Скачивания
Библиографические ссылки
Borisenko Z.V. Podhody k Kongressu v psihologii. Byulleten nauki praktiki, 2016, No. 4, 503–509. (In Russian)
Falcão P.F., Saraiva M., Santos E., Cunha M.P.е. Big Five personality traits in simulated negotiation settings. EuroMed Journal of Business, 2018, No. 13(2), 201–213. DOI:10.1108/EMJB-11-2017-0043
Fisher R. Put k soglasiyu, ili peregovory bez porazheniya. / Per. s angl. A. Gorelovoj; Predisl. V.A. Kremenyuka. — M.: Nauka, 1992. — 158 рр. (In Russian)
Fisher R., Shapiro D. Emocionalnyj intellekt v peregovorah. — M.: Mann, Ivanov i Ferber, 2015. — 336 рр. (In Russian)
Gasimov A.F. Individualnye harakteristiki lichnosti kak faktory prognozirovaniya hoda perego-vornogo processa: dis. ...kand. psihol. nauk, MGU imeni M.V. Lomonosova. — Moskva, 2021. — 196 рр. (In Russian)
He Y., Donnelan M.B., Mendoza A.M. Five-factor personality domains and job performance: A sec-ond order meta-analysis. Journal of Research in Personality, 2019, No. 82. DOI:10.1016/j.jrp.2019.103848
Hromov A.B. Pyatifaktornyj oprosnik lichnosti: Uchebno-metodicheskoe posobie. — Kurgan: Izd-vo Kurganskogo gos. Universiteta, 2000. — 23 рр. (In Russian)
Huang Y.J., Hadfi R. How Personality Traits Influence Negotiation Outcomes? A Simulation based on Large Language Models. arXivLabs, 2024. DOI:10.48550/arXiv.2407.11549
Judge T.A., Zapata C.P. The person-situation debate revisited: Effect of situation strength and trait activation on the validity of the Big Five personality traits in predicting job performance. Academy of Management Journal, 2015, No. 58(4), 1149–1179. DOI:10.5465/amj.2010.0837
Karras Ch.L. Iskusstvo vedeniya peregovorov: Kak dostich zhelaemogo rezultata. / Per. s angl. — M.: EKSMO, 1997. — 396 pp. (In Russian)
Kennedi G. Dogovoritsya mozhno obo vsem! Kak dobivatsya maksimuma v lyubyh peregovorah. — M.: Alpina Pablisher, 2018. — 410 pp. (In Russian)
Kennedi G. Peregovory: Polnyj kurs. — M.: Alpina Pablisher, 2013. — 580 pp. (In Russian)
Lebedeva M.M. Politicheskoe uregulirovanie konfliktov: Ucheb. posobie. — M.: Aspekt Press, 1999. — 271 pp. (In Russian)
Lebedeva M.M. Tehnologiya vedeniya peregovorov: Ucheb. posobie dlya studentov vuzov. — M.: Aspekt Press, 2010. — 192 pp. (In Russian)
Mastenbruk U. Peregovory. — Kaluga: Kaluzhskij Institut sociologii, 1993. — 175 pp. (In Russian)
Noh S., Chang H.-C.H. LLMs with Personalities in Multi-issue Negotiation Games. arXivLabs, 2024. DOI:10.48550/arXiv.2405.05248
Rockefeller J. The Influence of Personality Traits on Salary Negotiation: Women’s Descriptions. Dis-sertation. 2023.
Shtroo V.A., Serov S.Yu. Emocionalnyj intellekt uchastnikov kak faktor effektivnosti delovyh pere-govorov. Organizacionnaya psihologiya, 2011, No. 1(1), 8–23. (In Russian)
Soldatova G.U., Gasimov A.F. Razrabotka i aprobaciya metodiki ocenki peregovornogo stilya (MOPS). Eksperimentalnaya psihologiya, 2019, No. 12(3), 92–104. (In Russian)
Soto C.J., John O. The Next Big Five Inventory (BFI-2): Developing and Assessing a Hierarchical Model With 15 Facets to Enhance Bandwidth, Fidelity, and Predictive Power. Journal of Personality and Social Psychology, 2016, No. 113((1), 117–143. DOI:10.1037/pspp0000096
Stacevich E.E., Gulenkov K., Sorokina I. Manipulyacii v delovyh peregovorah: praktika protivodejst-viya. 2-e izd., dop. — M: Alpina Pablisher, 2012. — 149 pp. (In Russian)
Stremovskaya A.L. Peregovory i drugie formy socialnoj interakcii: sravnitelnyj analiz. Yazykoznanie, 2013, No. 3(42), 59–67. (In Russian)
Thomas K.W., Kilmann R.H. Thomas–Kilmann Conflict Mode Instrument, 1976. DOI:10.1037/t02326-000
Vasilenko I.A. Mezhdunarodnye peregovory. Izd. 2-e. — Moskva: YuRAJT, 2017. — 48 pp. (In Russian)
Walton R.E. Interorganizational decision making and identity conflict. / In: Tuite M., Chisholm R.K., Radnor M. [eds.], Interorganizational decision making. — Chicago, Aldine Publishing Co., 1972.
Walton R.E., McKersie R.B. A behavioral theory of labor negotiations. — New York, McGraw-Hill, 1965.
Yiu K.T.W., Lee H.K. How Do Personality Traits Affect Construction Dispute Negotiation? A Study of Big Five Personality Model. Journal of Construction Engineering and Management, 2010, No. 137(3). DOI:10.1061/(ASCE)CO.1943-7862.0000271
Загрузки
Опубликован
Выпуск
Раздел
Лицензия
Это произведение доступно по лицензии Creative Commons «Attribution-NonCommercial» («Атрибуция — Некоммерческое использование») 4.0 Всемирная.
